聚力设计势能，友邦吊顶(002718)正借助以酷家乐为核心的数字化工具，加码锻造终端设计服务能力，培育高水平专业设计人才，实现从“材料商”向全空间“顶墙一体化”解决方案服务商转型升级，加速智能集成产业发展进程。数据显示，目前友邦吊顶酷家乐账号月活100%，年渲染效果图数超过480000张。

【资料图】

“从材料到空间的品牌战略演进过程中，友邦吊顶在产品体系、店态建设、终端销售、设计服务等方面都做出了相应的规划和措施，从上而下推动全体成员适应新定位，及时响应新消费需求。”友邦吊顶市场部部长李岩表示。

【嘉宾 李岩 友邦吊顶市场部部长】

PART.01 围绕消费者，打造设计美学产品与服务

设计美学，向来是友邦吊顶持续开拓和追求创新的品牌艺术。作为中国集成吊顶行业缔造者和领导者，友邦吊顶于2004年应用MSO模块化技术原创发明集成吊顶，不仅使厨卫吊顶实现了装饰美学的升级，同时也实现了电器功能模块的扩展和优化。

近二十年来，友邦吊顶的产品体系从最初的小扣板进化到大板产品，服务范围从厨卫空间延伸至客厅、卧室、阳台等，以马拉松式创新精神不断完善产品、提升设计服务能力。“与健康相违背的材料坚决不用，与美学相违背的设计元素坚决不用，与品质相违背的材料坚决不用。”李岩表示，这“三不”原则是友邦吊顶的发展基调。

伴随着产品体系日益丰富，友邦吊顶开始发力构建终端全空间解决方案服务能力，旨在为消费者提供一站式购物体验，从而达到套系化产品销售目的。

【友邦吊顶标杆门店展厅】

实际上，友邦吊顶这样做的底层逻辑是以消费需求为核心。“不管是以前纯粹的材料销售服务，还是现在的空间解决方案服务商，本质上都是基于消费需求而外化出的做法。”李岩认为，人们生活水平提高，审美意识觉醒，对于不同材料之间的空间搭配协调感、设计感、品质感要求越来越高，家居企业需要持续精进自身设计审美能力，才能满足当下的消费者需求。

PART.02深耕终端设计服务，构建门店竞争壁垒

坚守于塑造品牌设计形象的同时，友邦吊顶聚焦终端设计服务能力的提升。通过店态升级、销售话术迭代、设计人才培养、数字化工具赋能等多维布局，友邦吊顶助推经销商树立设计服务理念，构建竞争壁垒。

【友邦吊顶标杆门店展厅】

店态升级。以往门店以货架式的产品陈列为主，现在门店以场景化产品展示为主，通过实际家居空间场景布置产品，让消费者提前感受未来新家的样子，所见即所得。

销售模式迭代。门店导购不再以讲解材料材质、参数为主要内容，更侧重于设计美感、设计体验等附加值分享与引导。“作为一家上市公司，对于友邦吊顶来说，材料应用是最基础的要求，不是什么值得宣传炫耀的内容。我们会在保证材料健康环保的基础上，为消费者提供设计美学的舒适体验感。”李岩说道。

【友邦吊顶设计方案 技术支持：酷家乐】

设计工具赋能。“顶墙材料属于半定制的行业，很多空间涉及设计效果。这就要求我们能够提供量房并且出具有针对性地设计方案，作为与消费者沟通售卖产品的载体。”为此，友邦吊顶通过与酷家乐合作，赋能终端快速搭建空间解决方案的能力，提升设计体验感。“酷家乐具有操作便捷智能，渲染效果高清逼真，小白设计师容易上手等特点。”李岩表示。

特别是友邦吊顶可以借助酷家乐快速进行模拟照明，营造灯光氛围，进一步拔高设计方案质感，让消费者能从不同的实际生活场景感受友邦产品的魅力，加深对友邦吊顶的品牌印象。

设计人才培养。消费需求千人千面，为了帮助终端更好地把握变化多样的设计需求，友邦吊顶总部会通过系列培训帮助终端培养设计师人才，并且牵头输出标准化的设计指引手册。设计师可以直接在设计指引手册的基础上，通过设计软件进行自由延展和发挥。“我们的设计师基本能做到‘设计销售一体化’，不仅能够提供专业的材料讲解，还能根据消费者新家装修风格提供专业的选材建议和设计指导，帮助消费者装出更好的效果。”据李岩表示，每一家友邦吊顶门店至少配有2名设计师，用于提供设计服务。

值得一提的是，立足吊顶行业长远发展，友邦吊顶携手酷家乐合作建设海盐智能集成家居产业学院，政校行企四位一体，共建区域智能家居产业的人才培养基地和技术创新平台，促进区域智能集成家居产业升级和扩模。

【从左至右分别是：海盐商贸学校校长 陈黎军 、友邦吊顶总经理 韩耘、群核科技副总裁 汤锡峰、嘉兴优装信息技术有限公司 陈军】

PART.03巧用数字化设计工具，提升销售转化率

在一套组合拳的赋能下，友邦吊顶终端门店的服务模式发生了巨大的改变。

现在，消费者进店后，设计师会先带领消费者走一圈门店，边逛边介绍产品，同时了解消费需求。继而，设计师会根据消费者个性化的倾向，有针对性地推荐产品，然后提供空间解决方案的服务，进一步呈现友邦吊顶的产品美学价值，引导成交。

【友邦北京设计方案 技术支持：酷家乐】

“有时候消费者在门店喝一会儿茶的功夫，设计师就能做好设计方案，大大延长了驻店时间也增加了互动机会，销售转化率得到大幅度提高。”李岩表示。

莫泰来，友邦吊顶北京经销商，经营理念十分重视设计与服务的作用。自2020年加入友邦吊顶后，不到三年时间，便发展成为友邦吊顶TOP1经销商，负责品牌京东渠道运营，并拥有42家线下门店。谈及选择友邦吊顶的原因，莫泰来表示，友邦吊顶是吊顶行业首家上市品牌，具备完善的产品体系运营能力；其次友邦吊顶旗下产品经过专业研发团队精细打造和国家检测，产品质量与实力雄厚。

【莫泰来 友邦吊顶+榕晟（北京）文化科技有限公司总经理】

“站在消费者角度，他们选择的不仅是产品，更是我们的服务，例如量房设计、安装交付、售后维护等，这些都是能够产生隐形价值的服务。”莫泰来指出服务能为门店产生的价值。

“如果只关注材料本身，门店很容易陷入同质化竞争的漩涡中。但如果门店能够基于材料选品提供空间设计效果，就能与其他品牌显示出差异性，体现门店的竞争优势。”

【友邦北京展厅】

围绕消费者，莫泰来从选品介绍、设计体验、安装交付等各服务环节都做了全新的提升措施，并善于借助酷家乐等设计工作帮助门店建立设计服务能力。“每家店铺都会配备一个酷家乐账号，让设计师能在酷家乐平台上快速出具设计方案，以直观的方式呈现产品效果。另一方面，有了酷家乐，设计师的工作得以标准化管理，也有助于内部效率提升。”

【友邦北京设计方案 技术支持：酷家乐】

莫泰来进一步表示，使用酷家乐工具能够帮助门店降低设计人才招聘的难度。“因为会使用酷家乐的人越来越多，现在我们只需要找会使用酷家乐的设计师就可以了。我们的产品模型都能在酷家乐上找到，只要经过半个月的入职培训，新人就能顺利上岗。并且，门店导购也会利用酷家乐里的优秀设计方案向消费者展示，吸引消费者的兴趣，再进行引导。可以说，酷家乐这样的设计工具，让材料属性较强的家居企业有了更多引流转化的抓手，是企业转型升级的基础设施支撑。”

进入2023年，高质量发展成为中国家居企业主旋律。友邦吊顶将在夯实高品质产品的基础上，延续优质的设计服务，致力于提高生产能力，保障交付质量和交付周期，走可持续发展之路，实现韧性增长。“我们正借助多种数字化手段，打造健全的数字化管理系统，保障产品供应能力、产品品质稳定性，以及提升设计效率、营销效率、生产效率，最终实现降本增效，加快企业运转效率。”李岩最后说道。

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